THE TRUTH ABOUT SELLING

Hmmm, ada yang menarik perhatian saya hari ini, saat membuka email, ternyata saya mendapat kiriman email yang berisi link informasi yang sangat bermanfaat dari Bpk. James Gwee tentang penjualan. Informasi yang berbentuk ebook gratis ini, dapat di download oleh siapa pun. Berikut isi dari ebook tersebut, Smoga bermanfaat.

Selama beberapa tahun saya menjadi pembicara seminar dan pelatihan, orang-orang selalu bertanya kepada saya, “James, apa topik paling mutakhir dalam dunia penjualan?” Tentu saja saya selalu berusaha memberikan hal-hal baru kepada peserta. Untuk itu, saya harus selalu membaca buku, menghadiri banyak seminar dari pembicara terkenal dan lain sebagainya.
Namun demikian, semakin banyak saya membaca buku dan belajar, semakin sering saya menyadari dan mengerti satu kebenaran dalam dunia penjualan. The truth is: There is nothing new about selling!

Kenyataannya, setelah Anda meninggalkan semua jargon dan istilah-istilah keren dalam dunia penjualan, maka ada 4 aspek yang menurut saya penting dalam dunia penjualan.


1.Selling is a process
Seperti halnya aktivitas lain, penjualan adalah sebuah proses. Penjualan adalah mata rantai dari kegiatan-kegiatan lain. Jika Anda menjalankan rangkaian kegiatan dengan benar, atau jika Anda menjalankan setiap tahap dalam proses penjualan dengan benar, Anda memiliki kesempatan besar untuk dapat menjual dengan lebih baik.

2.Selling is a numbers game
Penjualan adalah permainan angka. Sebenarnya, penjualan didasarkan atas hukum rata-rata. Lebih banyak prospek, lebih besar kesempatan Anda. Lebih banyak pelanggan yang Anda temui, lebih besar peluang Anda. Lebih banyak Anda menawarkan, lebih besar kemungkinan Anda melakukan closing. Lebih banyak pelanggan bahagia yang Anda punya, lebih besar kesempatan bagi Anda untuk memperoleh referensi dari mereka. Ini hanya masalah “semakin banyak… semakin baik”.

3. Selling is all about having good interpersonal communication & relationship
Penjualan adalah masalah kemampuan komunikasi dan membina hubungan. Kita adalah makhluk sosial. Kita membuat keputusan lebih karena emosi dibandingkan rasional (lihat “Marketing in Venus” dari Hermawan Kartajaya). Mari lihat alasan-alasan seseorang menjadi nasabah sebuah perusahaan asuransi jiwa:
1.Membeli karena perusahaannya 20%
2.Membeli karena produknya 20%
3.Membeli karena agen asuransinya 60%
Kesimpulannya, jadi atau tidak seseorang membeli dari Anda sangat tergantung dari apakah mereka suka atau tidak kepada Anda, menghargai Anda, mempercayai Anda, menyayangi Anda, merasa memiliki kewajiban membeli dari Anda (karena Anda begitu baik dan suka menolong, dia berhutang budi dengan Anda. Dia juga merupakan teman baik Anda atau ayah/suami Anda, dan lain-lain). Ini karena interaksi yang Anda bangun dan masalah komunikasi pribadi dengannya.

4. Selling is all about discipline
Penjualan adalah masalah disiplin. Inilah perbedaan antara penjual sukses dan penjual yang tidak sukses: Successful sales people have learnt to do well the things that unsuccessful sales people do not like to do.

Sudah bukan rahasia lagi, penjual yang sukses lebih disiplin dan mereka tetap mengerjakan hal-hal yang seharusnya mereka lakukan (walaupun mereka tidak menyukainya). Di sisi lain, penjual yang tidak sukses akan mencoba mencari 1001 alasan untuk menghindar dari pekerjaan yang seharusnya mereka lakukan, karena mereka tidak suka mengerjakan hal tersebut. Sales is often a case of doing what you have to do, not only what you like to do.

Pada edisi depan, saya akan mengeksplorasi 4 faktor tersebut secara detil. Namun dalam artikel ini saya akan berfokus pada proses.

Untuk berprestasi baik sebagai seorang penjual, Anda harus berprestasi baik pada setiap tahap dalam sales process. Semakin baik Anda pada setiap tahap, semakin baik kinerja Anda sebagai seorang penjual.

Mari kita eksplorasi setiap tahap secara rinci.
Tahap 1 – Leads & Referrals
“Leads” atau “petunjuk” bagi seorang penjual adalah darah yang mengalir di dalam tubuh. Seorang penjual yang baik harus secara terus-menerus menciptakan “petunjuk” baru. Ada beberapa cara untuk memperolehnya:
1. Dari teman/saudara.
2. Dari siklus pertemanan/relasi yang lebih luas (teman dari teman, teman dari saudara, saudara dari teman, saudara dari saudara).
3. Dari orang-orang yang Anda temui setiap hari.
4. Referensi dari pelanggan Anda yang senang dan puas.

Dari keempat sumber petunjuk dan referensi, kelompok pertama dan terakhir adalah kelompok yang paling menjanjikan. Penjual yang sukses akan selalu menciptakan petunjuk untuk “masuk” dan referensi yang semakin berkualitas. Oleh karena itu, pertanyaan juga menjadi sederhana:
1. Apakah Anda selalu memiliki petunjuk untuk “masuk”? Jika tidak, apa yang Anda harus lakukan untuk memperolehnya?
2. Apakah pelanggan Anda sekarang secara aktif memberikan referensi kepada Anda? Jika tidak, mengapa? Apakah mereka tidak puas terhadap pelayanan yang diberikan? Atau, apakah Anda memang tidak pernah meminta mereka untuk memberikan referensi?

Ingatlah, tanpa petunjuk baru, kinerja penjualan Anda akan semakin mengering. Inilah alasan utama mengapa beberapa penjual terlihat begitu baik dalam dua tahun pertama, dan kemudian kinerja mereka terus-menerus turun. Sementara, penjual lain terlihat begitu baik dan semakin baik setiap tahun. Perbedaan utama adalah kemampuan (atau ketidakmampuan) mereka menciptakan “leads” dan “referrals”.

Bulan depan kita akan mendiskusikan tahap-tahap berikutnya dari semua tahap dalam sales process.
Happy Selling !

Semoga Bermanfaat,

Abe Elzen